<営業力向上>

 

法人営業30年の実践経験とランチェスター戦略の理論的背景で、営業力向上を支援します

 

【こんな課題にご対応します】

 ・既存顧客の売上を拡大したい

 ・新規開拓を行いたい

 ・提案営業を強化したい


【ランチェスター戦略のポイント(弱者の戦略・強者の戦略)】
   「強者」とは市場地位が1位の企業で、それ以外の企業は全て「弱者」です。
   企業規模の大小は関係ありません。
  「弱者」の基本戦略は差別化戦略、「強者」の戦略は同質化戦略です。
  「弱者」「強者」にはそれぞれ5つの代表的な戦い方があります。

 

【弱者の戦略】
  ①局地戦(狭いエリアで戦う)
  ②一騎打ち(戦う相手を絞る)
  ③接近戦(最終顧客に直接アプローチする)
  ④一点集中(市場、地域、商品を絞り込む)
  ⑤陽動戦(競合が嫌がることをやる)

 

【強者の戦略】
  ①広域戦(市場・地域を広げる)
  ②確率戦(1対1の戦いを避けて数で勝負する)
  ③遠隔戦(中間業者を活用する)
  ④総合戦(経営資源をフル活用する)
  ⑤誘導戦(低価格競争など自社の得意な領域に誘導する)
    
ランチェスター戦略による中小製造業の営業戦略  】  

 企業の99%は弱者です。中小企業こそ「弱者の戦略」を徹底すべきです。

 

 進め方                       
  ①自社の強みを明確にする

  ②自社の強みに魅力を感じてくれる顧客層を想定する
  ③1位を目指す領域(地域、製品、顧客層)を設定する
  ④1位になるための差別化戦略を立案し、実行する
  ⑤PDCAを回して1位の領域を確立し、実績を基に更に展開する

 

 期待成果

  ・既存顧客の深堀りと新規顧客の開拓が進む

  ・特定領域におけるNO1の地位が確立される

  ・利益体質が強化される

 

 導入事例
  ・自動車部品製造業
  ・産業廃棄物処理業 

 ・工具製造業 など